Teplé vede vs studené vede: Jak se liší?

Existuje mnoho faktorů, které přispívají k převodu prodeje, ale většina marketingových strategů se shoduje na tom, že prodejní cesta vždy začíná leaem. Klasifikace a pochopení potřeb vašich leadů vám může dát obrovskou výhodu při vynakládání úsilí na péči o leads. Zda jsou teplé nebo studené, naznačuje, jak je pravděpodobné, že se převedou na prodej. Pokud nejsou horké leads, které jsou zcela připraveny na nákup, teplé a studené leads stále vyžadují péči, aby je provedly prodejním procesem. Tato klasifikace je nezbytná při vytváření marketingových strategií, protože určuje, jak hladká je cesta zákazníka a usnadňuje nákupní zážitek jako celek. Ačkoli neexistuje jediná strategie, kterou lze aplikovat na všechny leads, pokuste se pochopit a ocenit každý jednotlivý lead, bez ohledu na to, jak brzy jsou v cestě.

Co jsou teplé leads?

Jak název napovídá, teplé leads jsou ty, které jsou již “zahřáté” na vaše služby nebo produkty. Již projevily zájem, ať už sledováním vaší stránky na sociálních médiích nebo přihlášením se k týdennímu e-mailovému zpravodaji, a mají vaši firmu na radaru. Teplé leads jsou výrazně otevřenější slyšení o vašich nadcházejících nabídkách a akcích. Jsou také receptivnější vůči strategiím, jako je teplý hovor a kampaň zpráv. Takže vynakládáním úsilí na péči o leads můžete zvýšit své šance na jejich převod na prodej.

Ačkoli se to liší podle odvětví, teplé leads se s větší pravděpodobností převedou téměř desetkrát, přičemž míry uzavření pro ně jsou kolem 14,6% ve srovnání se studenými leads uzavírajícími se kolem 1,7%. Nejsou přesně na začátku cesty zákazníka, ale stále je tu nějaká cesta, aby se tito potenciální zákazníci dostali do finální fáze procesu.

Co jsou studené leads?

Studené leads jsou ti, kteří dosud neprojevili zájem o produkty nebo služby vaší firmy. Jsou umístěni na samém začátku prodejního procesu, v některých případech si ani nejsou vědomi vaší firmy. Zdroj těchto leadů se může lišit, někdy pocházejí z e-mailového seznamu na webu, nebo jednoduše ze studených hovorů prodejních zástupců. Péče o leads může pomoci rozvíjet vztahy a změnit studené leads na teplé leads, čímž se zvýší vaše šance na konverzi.

Hlavní rozdíly mezi teplými a studenými vedy

Jak studené, tak teplé leads odpovídají popisu někoho v profilu vašeho ideálního klienta, ale když se to zjednoduší na jemné detaily, existují určité charakteristiky, které každý z nich má a které vám mohou pomoci je rozlišit.

Studené leads

• Jednotlivci nebo společnosti, které projevily velmi malý nebo žádný zájem o vaše produkty
• Jednotlivci nebo společnosti, které si nejsou vědomy nabídky vaší firmy
• Vyžadují více času a péče, aby je provedly nákupní cestou
• Nespecifikovali své potřeby
• Jednotlivci nebo společnosti, které se neobraceli na interakci s vaší firmou

Teplé leads

• Jednotlivci, kteří se dosud neobraceli, ale jsou připraveni iniciovat komunikaci, aby se dozvěděli více
• Jednotlivci nebo společnosti, které již projevily zájem o vaše produkty nebo služby
• Již specifikovali své potřeby
• Jednotlivci nebo společnosti, které si vyhledali vaši firmu a jsou si vědomi, že byste mohli nabídnout řešení
• Vyžadují relativně méně času a péče, ale stále potřebují pozornost, aby je provedly nákupní cestou

Způsoby prospectingu studených a teplých leadů

Po klasifikaci vašich leadů můžete začít věnovat úsilí vytváření strategie obsahu pro prospecting vašich leadů. Každý typ leadů vyžaduje samostatné přístupy, takže se pojďme ponořit do nejčastějších technik, které dnes používají marketingoví stratégové.

Jak prospectovat studené leads

Vzhledem k tomu, že studené leads dosud neprojevily velký zájem o vaše produkty nebo služby, existují některé metody, které mohou přitáhnout jejich pozornost. Studené leads jsou nejdále od prodejního trychtýře ze všech leadů, takže se to někdy může zdát jako štěstí nebo smůla. Mnozí z nás zažili, že jsme na druhé straně spontánního hovoru nebo e-mailu o produktu, který jsme nemuseli nutně hledat. Zúžení se na techniky prezentace, jako je stručnost a vědomí jejich signálů, stejně jako nebyť příliš naléhavý, může připravit půdu pro lepší komunikaci mezi studenými prodejními leads a vaší firmou.

Studené hovory

Zatímco studené hovory byly dříve primární metodou sběru nových leadů a navázání přímého kontaktu, globální masové přijetí mobilního telefonu znamenalo, že studené hovory dosahují kapes, ne domů. To nakonec vedlo k tomu, že lidé neberou telefon tak často jako dříve, což nutilo marketingové a prodejní týmy, aby se obrátily na novější, méně spontánní metody komunikace. V roce 2020 bylo 94% hovorů z neznámých čísel přesměrováno na hlasitou poštu, což je nárůst z pouhých 80% v roce 2014. Bez ohledu na to, interakce v reálném čase, jako jsou telefonní hovory, pomáhají vytvořit osobnější vztah s potenciálními zákazníky, protože ukazuje, že za linkou je člověk. Volání studených vyhlídek po stručném představení e-mailem může přinést lepší výsledky než neočekávané a neznámé studené hovory.

Studené e-maily

E-maily jsou stále jednou z nejpoužívanějších a nejúčinnějších forem marketingu. Při směrování e-mailů těm, kteří nejsou obeznámeni s vašimi produkty, se ujistěte, že vytvoříte chytavý, ale informativní předmět a velmi stručné tělo. Uživatelé nechcí být zahlceni textem a obrázky do té míry, že si všimnou užitečných informací.

LiveAgent nabízí mnoho e-mailových šablon, které můžete použít kdykoli. Pro mnoho spotřebitelů bude toto představením vaší firmy, takže čistý, čerstvý design a snadná čitelnost se zde vyplatí. Chcete-li to posunout na další úroveň, personalizace e-mailu je jednoduchou metodou, která drasticky zvyšuje míru odpovědí. Pouhé personalizované řádky předmětu e-mailu stačí ke zvýšení šancí na jejich otevření až o 26%. To vyžaduje určitý průzkum vašich potenciálních klientů, ale ukázalo se, že je to velmi účinné.

Sociální média

Nelze popřít dosah, který mohou sociální média nabídnout jednotlivcům i firmám. Mnoho lidí preferuje být osloveno na platformách sociálních médií, protože to poskytuje střední cestu mezi tím, aby byli dosaženi okamžitě, a schopností reagovat vlastním tempem. Ve skutečnosti hraje rychlost odpovědi velkou roli v prospectingu leadů a sociální média jsou známá svou okamžitostí. Odpověď na leads během pětiminutového časového rámce stačí ke zvýšení jejich šancí na stání se kvalifikovanými leads 100krát. Při vytváření strategií marketingu sociálních médií se pokuste vybrat pár platforem sociálních médií, na kterých můžete udržovat solidní přítomnost. Toto je médium, na kterém můžete oslovit velký počet jednotlivců a společností a současně udržovat uživatele v obraze prostřednictvím informativních a chytavých příspěvků na sociálních médiích.

Jak prospectovat teplé leads

Vzhledem k tomu, že velká část teplých leadů již má nohu za dveřmi, je dobré zavést některé vítající metody, aby se usnadnila jejich zkušenost s vaší firmou.

Personalizovaný obsah

Personalizace v marketingu má obrovský dopad na nákupní rozhodnutí kupujících, což je důvod, proč se stala běžnou při cílení na leads. Informativní obsah, který se shoduje se zájmy a potřebami vyhlídek, je více pravděpodobné, že bude věnována pozornost. Výzkum ukazuje, že 91% spotřebitelů je více pravděpodobné, že si koupí u firem, které nabízejí personalizovaný a cenný obsah v podobě relevantních nabídek a doporučení.

E-mailové drip kampaně a vysvětlující příspěvky na blogu jsou příklady relevantního obsahu, který lze sdílet s teplými vyhlídkami. Pomocí e-mailového marketingového softwaru můžete tyto kampaně automatizovat, aby byly doručeny ve správný čas, na základě chování zákazníka a segmentace. Poznejte jejich potřeby, abyste zajistili, že tyto formy cenného obsahu vydáte v příslušných a optimálních časech.

Osobní/Interakce v reálném čase

Komunikace s teplými leads již znamená, že jsou obeznámeni s vaší firmou. Budování vztahu je neuvěřitelně důležité, a co je lepší způsob, jak to udělat, než otevřít konverzace v reálném čase. Upevněte vztahy se zákazníky zaměstnáním kombinace telefonních hovorů, online setkání přes Zoom a v případě místních kamenných obchodů osobních setkání. Tato setkání jsou také užitečná pro odpovědi na otázky, které mohou mít vyhlídky, což jim dá jasnější představu o vaší značce a zúží se na jemné detaily vyjednávání.

Recenze/Svědectví zákazníků

Při nákupních rozhodnutích zákazníků hraje roli mnoho faktorů, ale jedním z vlivnějších je sociální důkaz, nebo ověření od ostatních věrných zákazníků a uživatelů. Používejte recenze produktů a svědectví, protože jsou neuvěřitelně účinné při budování důvěry mezi vyhlídkami a předchozími klienty, kteří již mají zkušenosti s vaší firmou. Dává to další úroveň autenticity, když dobré recenze pocházejí od ostatních spotřebitelů, spíše než od samotné firmy, jejichž slova mohou být zpochybňována kvůli záměru marketingových účelů. Abychom to uvedli do perspektivy, 79% spotřebitelů uvádí, že recenze jsou důležité při rozhodování o nákupu.

Jak efektivně sbírat teplé leads z vaší online přítomnosti

S nárůstem digitálního marketingu a konkurenčního prostředí je pro firmy nezbytné budovat svou online přítomnost, aby přitáhly více zákazníků. Pokud hledáte způsob, jak přitáhnout pozornost potenciálních zákazníků k vaší firmě, pak sběr teplých leadů prostřednictvím vaší online přítomnosti může být skvělým začátkem. Nelze popřít, že identifikace a klasifikace leadů je důležitou součástí prodejního procesu, počínaje kladením správných kvalifikačních otázek. Dobrý proces kvalifikace leadů umožňuje marketérům pečovat o kvalitní vztahy s leads tím, že poskytují cílený obsah ve správný čas a místo, aby se maximalizovaly prodejní příležitosti.

Když to posunete na další úroveň a budete spravovat své leads, vyžaduje to trochu více organizace a pracovní síly, ale vše se to dá zjednodušit pomocí správných nástrojů. Pokud již máte online přítomnost a chcete sbírat teplé leads, které jste vygenerovali, pokuste se umístit pozvánky ke komunikaci vašim vyhlídkám.

Umístění tlačítka live chatu na viditelné místo na vaší webové stránce umožňuje uživatelům rychle se spojit, pokud se objeví nějaká otázka nebo pochybnost, čímž se eliminují kroky, které by museli podniknout, aby vyhledali vaši kontaktní stránku. Můžete také zvýraznit přihlášení e-mailu výměnou za užitečné a informativní zpravodaje z vaší firmy. Sociální média sama o sobě jsou jedinečně mocným nástrojem, který také umožňuje okamžitý přístup ke komunikaci, což vás přibližuje vašim teplým leadům. Ujistěte se, že zdůrazníte skutečnost, že se vám mohou obrátit prostřednictvím platforem sociálních médií, například prostřednictvím ikon sociálních médií, které vás přesměrují na příslušné stránky. Jakmile je kontakt iniciován, můžete získat cenné poznatky o nich a určit jejich fázi na nákupní cestě.

LiveAgent je software pro správu více kanálů, který obsahuje rozsáhlé funkce pro správu vašich vyhlídek a leadů. Použití nástrojů, jako je LiveAgent, je praktické pro vaši firmu při budování mostů pro komunikaci se zákazníky. Naše technologie live chatu dává zákazníkům snadnou možnost spojit se s vaší firmou a nechat si zodpovědět své otázky a komentáře včas. To, v kombinaci s funkcemi, jako je organizovaný systém tiketů, umožňuje vašim agentům bezproblémově řešit jejich problémy. LiveAgent snižuje průměrnou dobu čekání na odpovědi implementací automatizované distribuce tiketů, čímž se snižuje hromadění fronty, protože jsou tikety rovnoměrně přiřazovány agentům. K dispozici jsou také integrace sociálních médií, které eliminují další kroky přihlášení k jednomu účtu z více míst.

Investice do všestranného nástroje pro zákaznický servis usnadňuje sběr a správu leadů, což je nyní výhodné, protože help desky a sociální média jsou způsob, jak se mnoho lidí rozhodne obrátit a komunikovat se značkami. Zaměřením se na optimalizaci vztahů s leads a vyhlídkami také podporujete své marketingové snahy. To vede k nižším marketingovým nákladům celkově, vyšší ROI a nakonec lepší zadržení zákazníků.

Závěr

V závislosti na typech leadů, které získáte, je jejich správná klasifikace a správa jistým způsobem, jak je provést prodejním trychtýřem úspěšně. Pochopení potřeb a očekávání vašich potenciálních zákazníků vám může pomoci utvářet vaše marketingové strategie tak, aby byly užitečné a provedly vaše vyhlídky prodejním trychtýřem. Studené leads, kteří nejsou obeznámeni s vaší značkou, mají tendenci vyžadovat více pozornosti a péče než teplejší leads. Hlavní rozdíly v typech leadů určují úroveň péče o leads, kterou budete muset aplikovat, aby se nabídla optimální zkušenost. Užitečné způsoby prospectingu studených leadů jsou prostřednictvím studených e-mailů a studených hovorů, zatímco u teplých leadů se interakce v reálném čase a svědectví jeví jako účinné metody.

Použití softwaru, jako je LiveAgent, vám dává výhodu při správě leadů kvůli rozsáhlým funkcím, které nabízíme, jako je integrace sociálních médií, funkce live chatu, správa call centra a organizace tiketů.

Neváhejte a začněte s kvalifikací vašich leadů dnes a spusťte svou bezplatnou zkušební verzi !