Kontrolní seznam prodejního hovoru

Integrace software pro zákaznický servis s CRM je skvělý výchozí bod pro prodejní zástupce. Tímto způsobem mohou vidět všechny interakce se zákazníky a jejich přidružená data na jednom místě.

Proč je důležité vyhledat kontakt pomocí LiveAgent?

Aby se získaly aktuální informace o potenciálním zákazníkovi před voláním. Prodejní zástupci mohou použít údaje o zákaznících ve své CRM k získání informací, které zahrnují předchozí interakce, historii kontaktů a podrobnosti účtu. Mít tyto informace předem vám pomůže prodejním zástupcům personalizovat své prezentace a mít smysluplnější rozhovory s potenciálními zákazníky.

Jak vyhledat kontakt pomocí LiveAgent?

Pomocí vestavěné CRM aplikace LiveAgent můžete vidět historii interakcí vašeho zákazníka s podnikem. Budete moci zobrazit všechny předchozí zprávy a podrobnosti o každé interakci, včetně kontextu, kanálu a předchozích rozhovorů.

Můžete také psát vlastní soukromé poznámky o každém klientovi, abyste se ujistili, že nezmeškáte jediný detail.

Pokud ještě nemáte LiveAgent, žádný problém. Můžete stále použít naši bezplatnou 14denní zkušební verzi, abyste si udělali představu o tom, jak software funguje, a viděli, zda je vhodný pro váš podnik.

Které nástroje použít k vyhledávání kontaktů?

• vestavěná CRM aplikace LiveAgent
• pluginy třetích stran

Předchozí interakce vám poskytují spoustu poznatků o tom, jak přistupovat k zákazníkovi v budoucnosti.

Proč je důležité dozvěděte se o předchozích interakcích?

Výzkum před voláním vám pomůže vyhnout se opakování stejných chyb, dává vám představu o tématech, kterým se máte vyhnout, a ukazuje vám, které oblasti jsou pro vaše zákazníky nejrelevantnější. Tyto poznatky vám mohou pomoci přizpůsobit vaše prodejní prezentace tak, aby lépe splnily potřeby vašich zákazníků, a také vytvořit důvěru a důvěryhodnost.

Jak se dozvědět o předchozích interakcích?

Pokud pracujete se zákazníkem poprvé, zeptejte se svých prodejních zástupců nebo kolegů na jakékoli předchozí interakce, které s nimi měli. Když vedete prodejní tým, zvažte použití CRM, která obsahují historické údaje o zákaznících, abyste lépe porozuměli jejich minulému chování.

Smysluplné poznatky od aplikace LiveAgent obdržíte v univerzální schránce, která kombinuje tikety z více kanálů pod jednu střechu.

Které nástroje můžete použít k dozvědění se o předchozích interakcích?

• prodejní trychtýř
• univerzální schránka aplikace LiveAgent

Znalost více o vašem zájemci vám pomůže lépe pochopit jeho potřeby a motivace.

Proč je důležité znát pozadí vašeho zájemce?

Pomáhá vám s prodejní prezentací a ukazuje, že vás zajímá poznání vašich zájemců. Zjištění tohoto pozadí vám dává mnoho indicií o tom, která témata diskutovat. Mít dostatek informací může také podporovat personalizaci, která je zásadní, pokud chcete vytvořit důvěru se svým zájemcem.

Jak se můžete dozvědět o pozadí vašeho zájemce?

Zeptejte se jich přímo. Můžete také si prozkoumat jejich společnost online, abyste se dozvěděli více o jejich produktech a službách. Pokud používáte CRM, pak si prohlédněte kontaktní informace vašeho zájemce, abyste viděli, odkud jsou a jaký typ práce dělají.

Které nástroje můžete použít k poznání pozadí vašeho zájemce?

• platformy sociálních médií
• vyhledávání Google
• záznamy hovorů
• historie rozhovorů

LinkedIn je mocný nástroj pro vytváření sítí, který vám může pomoci dozvědět se více o vašich zájemcích.

Proč je důležité navštívit profil svého zájemce na LinkedIn?

Pomáhá vám vidět historii práce svých zájemců, pochopit jejich současnou roli a získat představu o jejich zájmech. LinkedIn můžete také použít k nalezení společných spojení.

Jak navštívit profil svého zájemce na LinkedIn?

Existuje několik možností, jak zkontrolovat aktivitu svého zájemce na LinkedIn. Můžete přejít přímo na jeho stránku LinkedIn, nebo použít nástroj jako Sales Navigator k nalezení jeho profilu a zobrazení dalších informací o něm. Pokud používáte CRM, můžete si také prohlédnout profily LinkedIn svých zájemců přímo odtud.

Které nástroje můžete použít k navštívení profilu svého zájemce na LinkedIn?

• kanál LinkedIn
• Sales Navigator
• CRM
• nástroje pro web scraping

Je zásadní začít se připravovat od okamžiku, kdy informujete svého zákazníka o programu a pozvete ho na schůzku.

Proč je důležité informovat zákazníka o programu?

To zajišťuje, že jste oba na stejné vlně, ukazuje, že respektujete čas klientů, a dává jim příležitost položit si jakékoli otázky, které mohou mít. Také to ukazuje, že jste organizovaní a připraveni, což vytváří důvěru se svým zájemcem.

Jak můžete informovat zákazníka o programu?

Vaší nejlepší volbou je poslat svému zákazníkovi pozvánku na schůzku nebo e-mail před tím, než se uskuteční, aby ho informoval o programu. Nebo to můžete udělat během své úvodní řeči na hovoru. Pokud používáte nástroj automatizace, můžete vytvořit šablony pro svůj e-mail a pozvánky na schůzky, které budou automaticky zahrnovat program.

Které nástroje můžete použít k informování zákazníka o programu?

• e-mail
• pozvánka na schůzku
• šablona CRM
• řešení pro plánování prodejních schůzek

Před zahájením hovoru si vezměte několik minut na to, abyste si promysleli, co přesně chcete dosáhnout.

Proč je důležité definovat cíl hovoru?

Pomáhá vám zůstat zaměřeni a zajišťuje, že obě strany si jsou jasné ohledně toho, co se snažíte dosáhnout. Umožňuje vám také měřit, zda byl hovor úspěšný, nebo ne.

Jak můžete definovat cíl hovoru?

Rozhodněte se, co chcete dosáhnout před zahájením hovoru. Jaký by byl pro vás nejlepší výsledek? Tento cíl můžete zmínit během své úvodní řeči na hovoru.

Které nástroje můžete použít k definování cíle hovoru?

• pozvánka na schůzku
• šablona CRM
• pracovní list pro stanovení cílů

Vzhledem k tomu, že existuje tolik prodejců, je zásadní mít jasný a stručný způsob, jak vysvětlit, co vás odlišuje.

Proč je důležité připravit si vaši UVP?

Pomáhá vám vyniknout z konkurence, usnadňuje vašemu zájemci pochopit, co vás činí jedinečným, a může vám tak pomoci uzavřít více obchodů.

Jak si můžete připravit vaši UVP?

Zvažte, co vás činí speciálními a co můžete nabídnout svým zájemcům, co nikdo jiný nemůže. Ujistěte se, že vaše UVP je transparentní a vyniká z konkurence. Můžete také vytvořit šablonu UVP, kterou budete používat pro každý prodejní hovor.

Které nástroje můžete použít k přípravě vaší UVP?

• pracovní list UVP
• výtahová prezentace
• analýza konkurence
• šablona prodejní prezentace
• příklad prodejní prezentace

Po vaší úvodní řeči můžete přejít k jádru diskuse – vašemu obchodnímu tématu.

Proč je přechod na obchodní téma důležitý?

Musíte mít na paměti, že čas zákazníka je cenný, takže se ujistěte, že se dostanete k věci rychle. Je také zásadní zůstat zaměřeni na program, abyste mohli pokrýt všechna nezbytná témata v určeném čase.

Jak hladce přejít na obchodní téma?

Představte se a společnost, pak si dejte krátký přehled o tom, o čem hovor je. Můžete také zmínit jakékoli předchozí interakce, které jste měli se zákazníkem. Jakmile jste připraveni, můžete přejít na další položku v programu.

Jaké nástroje můžete použít k hladkému přechodu na obchodní téma?

• pozvánka na schůzku
• šablona CRM
• pracovní list programu
• šablona úvodního e-mailu

Pomocí otevřených otázek mohou prodejní profesionálové zjistit více o svých potenciálních zákaznících během několika sekund.

Proč je důležité klást otevřené otázky?

Umožňují vám shromažďovat více informací o vašich zájemcích a pomáhají vytvořit vztah. Také ukazují, že vás zajímá dozvědět se více o zákazníkovi, a mohou vám pomoci odhalit jakékoli námitky, které mohou mít.

Jak klást otevřené otázky?

Musíte se vyhnout otázkám s odpověďmi ano nebo ne. Místo toho se zaměřte na otázky, které začínají slovy kdo, co, kdy, kde, proč nebo jak. To dává vašim zájemcům šanci manévrovat se svými odpověďmi – a tedy vám poskytuje více dat. Místo jednoduché jednoslovné odpovědi můžete získat poznatky, které byste nikde jinde nenašli.

Můžete také použít následné otázky k dalšímu prozkoumání odpovědí.

Které nástroje můžete použít k kladení otevřených otázek?

• pracovní list otevřených otázek
• dotazník
• průvodce rozhovorem
• list pro řešení námitek

Chcete-li určit, zda by mohl být zájemce zajímavý pro vaši nabídku, dozvěděte se více o jeho cílech a výzvách.

Proč je důležité dozvěděte se o cílech a výzvách potenciálního zákazníka?

Kromě toho, že vám dává nápady na potenciální řešení, vám pomůže posoudit, zda je váš produkt pro ně vhodný, nebo ne. Také to ukazuje, že vás zajímá pomoci svým klientům dosáhnout jejich cílů.

Jak se dozvědět o cílech a výzvách potenciálního zákazníka?

Během hovoru kladte otázky, které vám pomohou pochopit jejich obchodní potřeby. Měli byste také objevit jakékoli bolestivé body, které mohou zažívat. V případě, že používají jiný produkt nebo službu, zjistěte, jak se porovnávají a kontrastují s vašimi. Pochopení požadavků vašeho zákazníka vám pomůže lépe umístit váš produkt jako řešení.

Které nástroje můžete použít k dozvědění se o cílech a výzvách potenciálního zákazníka?

• pracovní list pro stanovení cílů
• dotazník pro posouzení potřeb
• šablona analýzy konkurence

Nyní je konečně čas na prezentaci vašeho řešení!

Proč je důležité prezentovat vaše řešení?

Je to často jedinou příležitostí pro vás demonstrovat všechny funkce vašeho produktu. Dává vám také příležitost vysvětlit, jak vám váš produkt může pomoci klientovi, a odpovědět na jakékoli jeho otázky.

Jak prezentovat vaše řešení?

Začněte představením vašeho produktu nebo služby, pak vysvětlete, jak řeší problém potenciálního zákazníka. Poskytněte demonstraci nebo případovou studii, abyste ukázali, jak to funguje. Ujistěte se, že máte připravenou sazebník nebo návrh, abyste mohli diskutovat o rozpočtu a dalších krocích.

Které nástroje můžete použít k prezentaci vašeho řešení?

• skript demonstrace
• šablona případové studie
• sazebník
• šablona návrhu

I když jste udělali vše správně, vždy existuje šance, že zákazník bude mít námitky. Je zásadní být připraven, abyste je mohl překonat a uzavřít obchod.

Proč je důležité odpovídat na námitky?

Rozptýlením pochybností demonstrujete, že posloucháte zákazníka a zajímá vás řešení jeho obav. Také můžete podrobně vysvětlit, jak vaše nabídka zmírňuje jejich bolestivé body.

Jak odpovídat na námitky?

Uznamenejte námitku a poté poskytněte odpověď, která vysvětluje, jak váš produkt nebo služba to může vyřešit. Pokud nemáte odpověď, buďte upřímný a řekněte potenciálnímu zákazníkovi, že se k němu vrátíte. V tomto kroku můžete také nabídnout slevu nebo zkušební verzi, aby se překonala jejich námitka.

Které nástroje můžete použít k odpovědi na námitky?

• list pro řešení námitek
• šablona nabídky slevy
• šablona nabídky zkušební verze

Než budete moci uzavřít obchod, musíte určit, kdo jsou rozhodovatele. Tímto způsobem se můžete ujistit, že mluvíte se správnými lidmi a že rozumí vaší nabídce.

Proč je důležité identifikovat rozhodovatele?

Bez tohoto kroku byste mohl zmarnit spoustu času – takže byste měl identifikovat rozhodovatele, aby se ujistil, že správní lidé mají všechny informace potřebné k převodu.

Jak identifikovat rozhodovatele?

Během svého hovoru kladte otázky o tom, kdo je zapojen do procesu rozhodování. Požádejte o jejich podrobnosti, abyste se s nimi mohl následně skontaktovat. Pokud nejsou na hovoru, můžete požádat, aby vás na ně přesměrovali.

Které nástroje můžete použít k identifikaci rozhodovatele?

• list kontaktů rozhodovatele
• šablona e-mailu pro následné kroky
• řešení pro pěstování zájemců

Tím, že se zeptáte na rozpočet potenciálního zákazníka, se můžete ujistit, že netrávíte svou energii na zájemce, kteří si nemohou dovolit vaše produkty nebo služby.

Proč je důležité zeptat se na rozpočet?

To ukazuje, že vás zajímá práce s klientem a jste ochotni přizpůsobit své řešení jejich potřebám. Znalost rozpočtu vám pomůže zjistit, zda existuje nějaká flexibilita nebo ochota na společné řešení.

Jak se zeptat na rozpočet?

Jednoduše se zeptejte, kolik je zákazník ochoten utratit za konkrétní řešení. Měli byste také zjistit, zda mají nějakou flexibilitu v jejich rozpočtu a zda jsou ochotni diskutovat o možnostech cen.

Které nástroje můžete použít k zeptání se na rozpočet?

• pracovní list rozpočtu
• sazebník

Chcete-li uzavřít obchod, musíte nastavit časový rámec, jak dlouho je nabídka platná.

Proč je důležité nastavit časový rámec?

Nastavení časového rámce ukazuje, že jste ochotni pracovat podle jejich harmonogramu. Dává to také vašim zájemcům pocit naléhavosti, takže budou cítit potřebu učinit rozhodnutí.

Jak nastavit časový rámec?

Ve vašem návrhu nebo sazebníku uveďte datum, do kterého je nabídka platná. Můžete také poskytnout lhůtu, do kdy se musí rozhodnout, zda se chce posunout vpřed.

Které nástroje můžete použít k nastavení časového rámce?

• software nabídky
• CRM
• šablona návrhu
• šablona sazebníku

Ujistěte se, že váš produkt nebo služba mohou splnit specifické potřeby zákazníka před uzavřením obchodu.

Proč je důležité určit jejich specifické potřeby?

To ukazuje vašim zákazníkům, že jste dychtivý pracovat s nimi. Také vám pomůže zjistit, zda mají jakékoli požadavky nebo omezení, což zajistí, že váš produkt nebo služba splní jejich potřeby.

Jak určit jejich specifické potřeby?

Během hovoru kladte otázky o tom, co hledají v řešení. Vezměte v úvahu to, co potřebují, a zda váš produkt plně splnit tyto požadavky.

Které nástroje můžete použít k určení specifických potřeb?

• šablona pro posouzení potřeb
• šablona dotazníku
• online formuláře

Když uzavíráte obchod, je užitečné nabídnout individuální přístup. To ukazuje, že jste ochotni s zákazníkem pracovat dlouhodobě.

Proč je důležité nabídnout individuální přístup?

To demonstruje vaši oddanost konkrétní spolupráci. Podporuje také přizpůsobení vašeho řešení podle jejich potřeb, což jim dává vědět, že vás zajímá hledání způsobu, jak v budoucnosti pracovat jako partneři.

Jak nabídnout individuální přístup?

Ve vašem návrhu nebo sazebníku uveďte sekci o tom, jak budete pracovat a vzájemně těžit ze spolupráce. Můžete také zmínit, jak budete k dispozici, abyste odpověděli na otázky v průběhu procesu a co lze přizpůsobit.

Které nástroje můžete použít k nabídnutí individuálního přístupu?

• šablona návrhu
• šablona sazebníku
• šablona smlouvy o zákaznickém servisu

Správný způsob přípravy vaší nabídky bude obrovským způsobem určovat váš úspěch.

Proč je důležité připravit si přizpůsobenou nabídku?

Dobře připravená, přizpůsobená nabídka často uzavírá obchod rychleji. Personalizace nabídek pro zákazníky ukazuje, že rozumíte jejich výzvám a chcete splnit jejich potřeby.

Jak si připravit přizpůsobenou nabídku?

Vaše přizpůsobená nabídka by neměla být příliš komplikovaná nebo ohromující pro zákazníka. Jako takový je často užitečné věci zjednodušit a zaměřit se na zvýraznění několika klíčových výhod, které vynikají nejvíce. Zahrňte také svou UVP.

Které nástroje můžete použít k přípravě přizpůsobené nabídky?

• šablona návrhu
• šablona sazebníku
• šablona smlouvy o zákaznickém servisu

Pošlete zákazníkovi děkovnou zprávu poté, co jste skončili hovor nebo uzavřeli obchod.

Proč je důležité poslat děkovnou zprávu?

To demonstruje vaši vděčnost za jejich obchod a jejich čas. I když nyní obchod nedokončíte, taková zpráva zanechá pozitivní dojem a může vám později pomoci obchod uzavřít.

Jak poslat děkovnou zprávu?

Můžete poslat e-mail, napsat dopis, nebo jim dokonce zavolat znovu. Jen se ujistěte, že vyjádříte svou vděčnost a dejte jim vědět, jak moc jste si jejich interakce vážil.

Které nástroje můžete použít k poslání děkovné zprávy?

• šablona skriptu telefonního hovoru
• šablona e-mailu
• kontaktní údaje