Zástupce prodeje v odchozích hovorech

Zástupci prodeje v odchozích hovorech kontaktují studené a teplé potenciální zákazníky a perspektivní klienty z outsourcovaného nebo interního call centra, aby přednesli své prodejní prezentace. Prodejní hovory lze uskutečňovat prostřednictvím různých komunikačních kanálů, včetně telefonních hovorů a osobních schůzek.

Cílem prodejce je úspěšně přednesat svou prodejní prezentaci a vést potenciální kupující k převodu. Prodejní strategie, které implementují, závisí na produktech a službách, které prodávají, jejich cílové skupině a jejich prodejním playbooku. Všichni prodejci by se však měli snažit poskytnout nejlepší prodejní zkušenost svým klientům.

Mnoho zaměstnavatelů a prodejců diskutuje o úrovni vzdělání potřebné k plnění role zástupce prodeje v odchozích hovorech. Obecně je získání vysokoškolského diplomu nebo jeho ekvivalentu dostatečné pro kvalifikaci na vstupní pozice v tomto oboru.

Odpovědnosti zástupce prodeje v odchozích hovorech

Prodejní oddělení jsou zásadní pro úspěch podniku. Zástupci prodeje v odchozích hovorech mají mnoho rolí a odpovědností, které musí zvládat:

• Identifikace prodejních příležitostí – Rozpoznávání potenciálních mezer na trhu a potřeb zákazníků
• Generování potenciálních zákazníků – Vytváření seznamů perspektivních zákazníků prostřednictvím výzkumu a networkingu
• Určování kvalifikovaných potenciálních zákazníků – Posuzování, které vyhlídky se s největší pravděpodobností převedou
• Kontaktování perspektivních zákazníků a zahájení odchozích telefonních hovorů – Oslovení potenciálních zákazníků prostřednictvím různých komunikačních kanálů
• Konverze potenciálních zákazníků na zákazníky – Vedení vyhlídek prodejním trychtýřem směrem k rozhodnutím o nákupu
• Příprava prodejních smluv – Vypracování a finalizace dohod s novými zákazníky
• Komunikace s kvalifikovanými vyhlídkami – Udržování průběžného dialogu verbálně nebo písemně během jejich prodejních cyklů
• Porozumění a propagace produktů a služeb společnosti – Rozvoj hluboké znalosti produktů pro efektivní prezentaci řešení
• Práce se softwarem společnosti – Zaznamenávání interakcí se zákazníky a vedení přesných záznamů o zákaznících
• Koordinace prodejních a marketingových aktivit – Spolupráce s marketingovými týmy na sladění zasílání zpráv a kampaní
• Příprava cenových plánů a kvót – Vývoj konkurenčních cenových strategií a dosahování prodejních cílů
• Úzká spolupráce s oddělením zákaznické podpory – Zajištění vynikající zákaznické podpory a hladkých předání
• Generování prodejních zpráv – Sledování metrik a dokumentace údajů o výkonu
• Dosahování prodejních cílů – Dosahování měsíčních prodejních cílů, cílů aktivit a dalších metrik výkonu
• Dodržování pokynů společnosti – Dodržování postupů compliance a operačních postupů

Toto není definitivní seznam všech odpovědností, které má každý zástupce prodeje v odchozích hovorech. Každá společnost je jiná, takže role a denní úkoly prodejců se mohou lišit.

Není pochyb o tom, že zástupci prodeje v odchozích hovorech mají na talíři spoustu věcí, ale tyto práce mohou být stejně tak odměňující a motivující.

Dovednosti a osobnostní rysy zástupce prodeje v odchozích hovorech

Buďte motivovaní

Bez vášně pro svou práci se nestanou úspěšnými. Vlastní motivace je často jedním z nejspolehlivějších nástrojů pro úspěšné prodejce. Schopnost se tlačit vpřed, i když čelíte odmítnutí, je v této roli nezbytná.

Vynikající komunikační dovednosti

Efektivní komunikace je nezbytná v prodejním procesu. Přednesení prezentací potenciálním klientům, odpovídání na otázky a vyjednávání cen je práce plná verbální i písemné korespondence. Jasná, přesvědčivá komunikace může být rozdílem mezi uzavřením obchodu a ztrátou vyhlídky.

Měkké dovednosti – Pokora a empatie

Pokora a empatie jdou daleko v prodejním procesu. Místo toho, abyste působili agresivně a arogantně, musíte být přístupný a naslouchat potenciálním zákazníkům. Pamatujte, že vztahy se zákazníky jsou v prodeji nejdůležitější. Porozumění bolestivým místům zákazníků a projevení skutečného zájmu o řešení jejich problémů buduje důvěru a důvěryhodnost.

Orientace na cíle

Zkušenost s pronásledováním a dosahováním cílů je obvykle skvělou motivací pro úspěšné prodejce. Orientace na cíle vám pomáhá zůstat zaměřeni na cíle a udržovat hybnost v průběhu vaší kariéry.

Znalost produktu

Musíte se naučit vše, co je potřeba vědět, abyste mohli provést efektivní demonstraci produktu a přesvědčit potenciálního zákazníka. Hluboká znalost produktu vám umožňuje sebevědomě odpovídat na otázky a pozicovat vaše řešení jako nejlepší volbu pro potřeby zákazníků.

Týmový hráč

Být zástupcem prodeje v odchozích hovorech obvykle není pro samotáře. V B2B a B2C prodeji se často spoléháte na ostatní, abyste uzavřeli obchod. Spolupráce s kolegy, sdílení potenciálních zákazníků a podpora členů týmu přispívá k celkovému úspěchu.

Dovednosti řízení času

Pokud chcete být úspěšný jako zástupce prodeje v odchozích hovorech, musíte si vyvinout skvělé dovednosti řízení času. Vyvažování více vyhlídek, následných akcí a administrativních úkolů vyžaduje vynikající organizaci a stanovení priorit.

Optimistický přístup

Některé situace je nejlépe brát s humorem. A zatímco musíte zůstat se nohama na zemi, optimismus jde daleko při jednání s lidmi. Pozitivní přístup vám pomáhá vrátit se z odmítnutí a udržovat energii po celý den.

Co potřebujete, abyste se stali zástupcem prodeje v odchozích hovorech?

Požadavky na vzdělání

Mnoho zaměstnavatelů a prodejců diskutuje o úrovni vzdělání potřebné k plnění role zástupce prodeje v odchozích hovorech. Obecně je získání vysokoškolského diplomu nebo jeho ekvivalentu dostatečné pro kvalifikaci na vstupní pozice v tomto oboru. Některé společnosti však mohou preferovat nebo vyžadovat bakalářský titul, zejména pro vyšší nebo specializované prodejní role.

Základní kvalifikace

Kromě formálního vzdělání mají úspěšní zástupci prodeje v odchozích hovorech obvykle:

• Prodejní zkušenost – Předchozí zkušenost v prodeji nebo rolích orientovaných na zákazníky je velmi cenná
• Znalost průmyslu – Porozumění průmyslu a trhu, na kterém prodáváte
• Technická způsobilost – Pohodlí s CRM softwarem, prodejními nástroji a komunikačními platformami
• Certifikace – Některé průmysly vyžadují specifické certifikace nebo licence
• Dosavadní výsledky – Prokázaná schopnost splnit nebo překročit prodejní cíle

Kolik vydělá zástupce prodeje v odchozích hovorech?

Odpověď na tuto otázku závisí na společnosti, pro kterou pracujete, a na tom, kde se nacházíte na světě. Navíc většina prodejců vydělává počáteční základní plat a dodatečnou výplatu. Může to být ve formě provizí a bonusů, v závislosti na prodejní kvótě.

Průměrný plat zástupce prodeje v odchozích hovorech ve Spojených státech je kolem 45 000 až 50 000 dolarů ročně, plus provize a bonusy na základě výkonu.

Faktory ovlivňující plat

Několik faktorů ovlivňuje kompenzaci zástupce prodeje v odchozích hovorech:

• Průmysl – Prodej v technologiích, financích a farmaceutickém průmyslu obvykle platí více než prodej v maloobchodě nebo službách
• Úroveň zkušeností – Začínající zástupci vydělávají méně než zkušení profesionálové
• Velikost společnosti – Větší korporace často nabízejí vyšší základní platy
• Geografická poloha – Hlavní metropolitní oblasti obvykle nabízejí vyšší kompenzaci
• Struktura provizí – Některé společnosti nabízejí vyšší provize s nižšími základními platy
• Metriky výkonu – Nejlepší výkonní pracovníci často vydělávají výrazně více prostřednictvím bonusů a pobídek