Prodejní hovor kontrolní seznam obsahuje kroky pro přípravu a provádění úspěšných prodejních hovorů. Zahrnuje vyhledání kontaktu, zjištění informací o zákaznících a přípravu UVP. Může být použit pro sledování pokroku týmu a identifikaci oblastí pro zlepšení.
Prodejní hovor může být nervy drásající, zvláště pokud jej provádíte poprvé. Nebojte se – jsme tu, abychom vám pomohli. Tento kontrolní seznam vám poskytne praktický seznam úkolů, abyste nic nevynechali. Pojďme začít.
Úspěšná telefonická schůzka je především o přípravě. Proto je užitečné použít kontrolní seznam prodejních hovorů, abyste se ujistili, že jste před schůzkou pokryli vše potřebné.
Kontrolní seznam pro prodejní hovory má mnoho výhod – pomáhá vám udržet si přehled a zajišťuje, že pokryjete všechny klíčové body vašeho procesu nebo že je podle potřeby upravíte. Kromě toho zvyšuje vaši sebedůvěru při prodejních hovorech.
Specialisty na prodej
Pokud s prodejem začínáte, pomůže vám kontrolní seznam prodejních hovorů zapamatovat si, co máte během schůzky nebo hovoru říct a co po něm udělat. Nezáleží na tom, jak jste zkušení, vždy se může hodit a pomůže vám udržet si pořádek.
Vedoucí prodeje
Pokud řídíte prodejní tým, můžete použít kontrolní seznam prodejních hovorů, který členům týmu pomůže připravit se na schůzky. Můžete jej také použít ke sledování pokroku svého týmu a k identifikaci oblastí, ve kterých se potřebuje zlepšit. Kontrolní seznamy mohou také pomoci při identifikaci úzkých míst v prodejním procesu.
Odborníky na prodejní operace
Pracovníci v oblasti prodeje mohou využít kontrolní seznam prodejních hovorů ke zvýšení efektivity svých týmových schůzek. Dobře vytvořený kontrolní seznam může také pomoci zkrátit čas, který váš tým potřebuje na přípravu schůzek, aby se mohl soustředit na prodej.
Majitelé firem a podnikatelé
Majitelé firem mohou využít kontrolní seznam prodejních hovorů, který jim pomůže uzavřít více obchodů. Komplexní kontrolní seznam prodejních hovorů jim připomene všechny klíčové body, které je třeba během schůzek probrat. To jim umožní soustředit se na jednání.
Kontrolní seznam prodejních hovorů je cenným nástrojem pro každého, kdo se snaží být v prodeji úspěšný.
Software pro služby zákazníkům integrovaný se systémem CRM je pro obchodní zástupce skvělým výchozím bodem. Díky tomu mohou vidět všechny interakce se zákazníky a související údaje na jednom místě.
Abyste před uskutečněním hovoru získali aktuální informace o potenciálním zákazníkovi. Obchodní zástupci mohou k získání informací využít údaje o zákaznících ve svém CRM, které zahrnují minulé interakce, historii kontaktů a podrobnosti o účtu. Mít tyto informace předem může obchodním zástupcům pomoci personalizovat jejich nabídky a vést smysluplnější rozhovory s potenciálními zákazníky.
Pomocí integrovaného CRM systému LiveAgent můžete zobrazit historii interakcí zákazníka s firmou. Budete si moci prohlédnout všechny minulé zprávy a podrobnosti o každé interakci včetně kontextu, kanálu a předchozích konverzací.
O každém klientovi si také můžete napsat vlastní soukromé poznámky, abyste měli jistotu, že vám neunikne jediný detail.
Pokud službu LiveAgent ještě nemáte, není to problém. Stále můžete využít naši bezplatnou 14denní zkušební verzi, abyste získali představu o tom, jak software funguje, a zjistili, zda se pro vaši firmu hodí.
Předchozí interakce vám poskytnou mnoho informací o tom, jak k zákazníkovi přistupovat v budoucnu.
Průzkum před voláním vám pomůže vyhnout se opakování stejných chyb, poskytne vám představu o tom, jakým tématům se vyhnout, a ukáže vám, které oblasti jsou pro vaše zákazníky nejdůležitější. Tyto poznatky vám pomohou přizpůsobit prodejní nabídky tak, aby lépe odpovídaly potřebám zákazníků, a také budovat důvěru a důvěryhodnost.
Pokud se zákazníkem pracujete poprvé, zeptejte se svých obchodních zástupců nebo kolegů na předchozí interakce, které s ním měli. Při řízení prodejního týmu zvažte použití systému CRM, který obsahuje historická data o zákaznících, abyste mohli lépe porozumět jejich minulému chování.
Smysluplné poznatky z LiveAgent získáte v univerzální schránce, která sdružuje tikety z různých kanálů pod jednou střechou.
Pokud budete o svých potenciálních zákaznících vědět více, lépe pochopíte jejich potřeby a motivace.
Pomůže vám to přizpůsobit vaši prezentaci a ukáže, že máte zájem o poznání svých leadů. Zjištění tohoto pozadí vám poskytne mnoho vodítek, o jakých tématech diskutovat. Dostatek informací může také podpořit personalizaci, která je nezbytná, pokud si chcete u leadů vybudovat důvěru.
Zeptejte se jich přímo. Můžete také prozkoumat jejich společnost online a dozvědět se více o jejich produktech a službách. Pokud používáte systém CRM, pak si zobrazte kontaktní údaje svého leadera a zjistěte, odkud pochází a jakým typem práce se zabývá.
LinkedIn je mocný nástroj pro vytváření sítí, který vám pomůže dozvědět se více o vašich potenciálních zákaznících.
Pomůže vám zobrazit pracovní historii vašich potenciálních zákazníků, pochopit jejich současnou pozici a získat představu o jejich zájmech. Pomocí sítě LinkedIn můžete také najít společné kontakty.
Existuje několik možností, jak zkontrolovat aktivitu vašeho leadera na síti LinkedIn. Můžete přejít přímo na jejich stránku na síti LinkedIn nebo použít nástroj, jako je Sales Navigator, který vám umožní najít jejich profil a zobrazit o nich další informace. Pokud používáte CRM, můžete si profily svých potenciálních zákazníků na LinkedIn zobrazit také přímo z něj.
Je důležité začít s přípravou od okamžiku, kdy zákazníka informujete o programu jednání a pozvete ho na schůzku.
Zajistí, že jste oba na stejné vlně, ukáže, že respektujete čas klientů, a dá jim možnost položit případné otázky. Ukazuje to také, že jste organizovaní a připravení, což buduje důvěru vašeho vedoucího.
Nejlépe uděláte, když před konáním schůzky zašlete zákazníkovi pozvánku nebo e-mail, ve kterém ho budete informovat o jejím programu. Nebo tak můžete učinit během svého představení v hovoru. Pokud používáte nástroj pro automatizaci, můžete si vytvořit šablony e-mailů a pozvánek na schůzku, které budou automaticky obsahovat program jednání.
Před zahájením hovoru si dejte několik minut na rozmyšlenou, čeho přesně chcete dosáhnout.
Pomůže vám to udržet si koncentraci a zajistí, že obě strany budou mít jasno v tom, čeho se snažíte dosáhnout. Umožní vám to také následně změřit, zda byl hovor úspěšný.
Před zahájením hovoru se rozhodněte, čeho chcete dosáhnout. Jaký výsledek by pro vás byl nejlepší? Tento cíl můžete zmínit během úvodu hovoru.
Vzhledem k velkému počtu prodejců je důležité mít jasný a stručný způsob, jak vysvětlit, čím se odlišujete.
Pomůže vám odlišit se od konkurence, usnadní vedoucím pracovníkům pochopit, v čem jste jedineční, a může vám tak pomoci uzavřít více obchodů.
Zvažte, čím jste výjimeční a co můžete svým leadům nabídnout, co nikdo jiný nemůže. Zajistěte, aby váš UVP byl transparentní a odlišoval se od konkurence. Můžete si také vytvořit šablonu UVP, kterou budete používat pro každý prodejní hovor.
Po úvodu můžete přejít k jádru diskuse – vašemu obchodnímu tématu.
Musíte mít na paměti, že čas zákazníka je cenný, proto se snažte rychle přejít k věci. Rovněž je nezbytné soustředit se na program jednání, abyste ve stanoveném čase pokryli všechna potřebná témata.
Představte sebe a společnost a poté stručně popište, čeho se hovor týká. Můžete také zmínit všechny předchozí interakce, které jste se zákazníkem měli. Jakmile budete připraveni, můžete přejít k dalšímu bodu programu.
Díky otevřeným otázkám se mohou prodejci během několika sekund dozvědět více o svých potenciálních zákaznících.
Umožňují získat více informací o potenciálních zákaznících a pomáhají budovat vztah. Ukazují také, že máte zájem dozvědět se o zákazníkovi více, a mohou vám pomoci odhalit případné námitky.
Musíte se vyhnout otázkám s odpověďmi ano nebo ne. Místo toho se zaměřte na otázky začínající slovy kdo, co, kdy, kde, proč nebo jak. To dává vašim potenciálním zákazníkům možnost manévrovat s jejich odpověďmi – a tím vám poskytnout více údajů. Místo jednoduché jednoslovné odpovědi můžete získat poznatky, které byste jinde nezjistili.
Můžete také použít doplňující otázky, abyste odpovědi dále prozkoumali.
Chcete-li zjistit, zda by potenciální zákazník mohl mít zájem o vaši nabídku, zjistěte více o jeho cílech a problémech.
Kromě toho, že vám to poskytne nápady na možná řešení, vám to pomůže posoudit, zda se pro ně váš produkt hodí, nebo ne. Ukazuje to také, že máte zájem pomoci klientům dosáhnout jejich cílů.
Během hovoru pokládejte otázky, které vám pomohou pochopit jejich obchodní potřeby. Měli byste také zjistit všechny bolestivé body, se kterými se mohou potýkat. V případě, že používají jiný produkt nebo službu, zjistěte, jak je možné je porovnat a porovnávat s vaším produktem nebo službou.
Pochopení požadavků zákazníka vám pomůže lépe umístit váš produkt jako řešení.
Nyní je konečně čas představit vaše řešení!
Je to často jediná příležitost, kdy můžete předvést všechny funkce svého produktu. Dává vám také možnost vysvětlit, jak váš produkt může klientovi pomoci, a odpovědět na všechny jeho otázky.
Začněte představením svého produktu nebo služby a poté vysvětlete, jak řeší problém potenciálního zákazníka. Uveďte ukázku nebo případovou studii, která ukáže, jak to funguje. Nezapomeňte si připravit ceník nebo návrh, abyste mohli diskutovat o rozpočtu a dalších krocích.
I když jste udělali vše správně, vždy existuje možnost, že zákazník bude mít námitky. Je důležité být připraven, abyste je mohli překonat a uzavřít obchod.
Vyvrácením pochybností prokážete, že zákazníkovi nasloucháte a máte zájem řešit jeho obavy. Také můžete podrobně vysvětlit, jak vaše nabídka zmírňuje jejich bolestivé body.
Uznejte námitku a poté poskytněte odpověď, která vysvětlí, jak ji váš produkt nebo služba dokáže vyřešit. Pokud nemáte odpověď, buďte upřímní a řekněte potenciálnímu zákazníkovi, že se mu ozvete. V tomto kroku můžete také nabídnout slevu nebo zkušební verzi, abyste pomohli překonat jejich námitku.
Před uzavřením obchodu musíte zjistit, kdo jsou osoby s rozhodovací pravomocí. Tak se ujistíte, že mluvíte s těmi správnými lidmi a že rozumí vaší nabídce.
Bez tohoto kroku byste mohli ztratit spoustu času – proto byste měli identifikovat osoby s rozhodovací pravomocí, abyste zajistili, že ti správní lidé budou mít všechny informace potřebné ke konverzi.
Během hovoru se ptejte na to, kdo se podílí na rozhodovacím procesu. Vyžádejte si jejich údaje, abyste je mohli sledovat. Pokud se hovoru neúčastní, můžete požádat o přesměrování na ně.
Pokud se zeptáte na rozpočet potenciálního zákazníka, můžete si být jisti, že nevynakládáte energii na potenciální zákazníky, kteří si vaše produkty nebo služby nemohou dovolit.
Ukazuje to, že máte zájem o spolupráci s klientem a jste ochotni přizpůsobit své řešení jeho potřebám. Znalost rozpočtu vám pomůže zjistit, zda existuje nějaká flexibilita nebo ochota ke společnému řešení.
Jednoduše se zeptejte, kolik je zákazník ochoten utratit za konkrétní řešení. Měli byste také zjistit, zda má nějakou flexibilitu v rozpočtu a zda je otevřený diskusi o možnostech stanovení ceny.
Chcete-li uzavřít obchod, musíte stanovit časový rámec, po který bude nabídka platit.
Stanovení časového rámce ukazuje, že jste ochotni pracovat v rámci jejich časového plánu. Také dává vašim potenciálním zákazníkům pocit naléhavosti, takže budou cítit potřebu učinit rozhodnutí.
V nabídce nebo cenové tabulce uveďte datum, do kterého je nabídka platná. Můžete také stanovit lhůtu, do kdy se musí rozhodnout, zda chtějí pokročit, nebo ne.
Před uzavřením obchodu se ujistěte, že váš produkt nebo služba uspokojí konkrétní potřeby zákazníka.
Ukazujete tím zákazníkům, že s nimi chcete spolupracovat. Pomůže vám to také zjistit, zda mají nějaké požadavky nebo omezení, čímž zajistíte, že váš výrobek nebo služba splní jejich potřeby.
Během hovoru se ptejte na to, co hledají za řešení. Vezměte v úvahu, co potřebují a zda váš produkt může tyto požadavky plně uspokojit.
Při uzavírání obchodu je užitečné nabídnout individuální přístup. Dáte tím najevo, že jste ochotni se zákazníkem dlouhodobě spolupracovat.
Prokazuje to váš závazek ke konkrétní spolupráci. Podporuje také přizpůsobení vašeho řešení podle jeho potřeb a dává mu najevo, že máte zájem najít způsob, jak v budoucnu spolupracovat jako partneři.
V návrhu nebo cenové nabídce uveďte oddíl o tom, jak budete spolupracovat a vzájemně těžit ze spolupráce. Můžete také zmínit, jak budete k dispozici pro zodpovězení otázek v průběhu celého procesu a co lze přizpůsobit.
Správný způsob přípravy nabídky bude mít zásadní vliv na váš úspěch.
Dobře připravená nabídka na míru často uzavře obchod rychleji. Přizpůsobení nabídky zákazníkům ukazuje, že rozumíte jejich problémům a chcete vyhovět jejich potřebám.
Vaše nabídka na míru by neměla být pro zákazníka příliš komplikovaná nebo zahlcující. Proto je často užitečné zachovat jednoduchost a zaměřit se na zdůraznění několika klíčových výhod, které nejvíce vyniknou. Zahrňte do ní také svůj UVP.
Po ukončení hovoru nebo uzavření obchodu zašlete zákazníkovi děkovnou zprávu.
Dáte tím najevo, že si vážíte jeho obchodu i času, který vám věnoval. I když obchod nedokončíte hned, taková zpráva zanechá pozitivní dojem a může vám pomoci jej později uzavřít.
Můžete jim poslat e-mail, napsat dopis nebo jim dokonce ještě zavolat. Jen nezapomeňte vyjádřit své poděkování a dát jim najevo, jak moc si interakce vážíte.
Pokud se vám nepodaří uzavřít obchod při prvním hovoru, naplánujte si další.
Udržování kontaktu s klientem vám umožní budovat vztah a zároveň sledovat jeho potřeby. Následné hovory demonstrují váš závazek spolupracovat s ním a uzavřít obchod co nejdříve.
Mějte kalendář ukazující vaši dostupnost a zkontrolujte frekvenci a kadenci potenciálních hovorů. Zmiňte se také o tom, že plánujete zákazníkovi znovu zavolat, a můžete si dokonce naplánovat přesné datum a čas.
Po uzavření obchodu nebo ukončení hovoru vždy požádejte o zpětnou vazbu.
Požádání o zpětnou vazbu vám umožní zlepšit prodejní proces. Můžete rychle zjistit, kde je třeba se zlepšit a které oblasti jsou dobře pokryty.
Můžete poslat e-mail, napsat dopis nebo dokonce zákazníkovi ještě jednou zavolat. Někdy může dobře fungovat i zaslání krátkého dotazníku nebo dotazníku s odpovědí ano/ne.
Studený hovor je prodejní hovor uskutečněný potenciálnímu zákazníkovi, který s prodejcem nebyl v žádném předchozím kontaktu. Studené hovory obvykle uskutečňují firmy, které prodávají produkty nebo služby, které potenciální zákazník ještě nezná. Cílem studeného hovoru je navázat vztah s potenciálním zákazníkem a vyvolat zájem o to, co prodejce nabízí.
Vřelé hovory se uskutečňují s potenciálními klienty, u nichž byl zjištěn zájem o vaše produkty nebo služby. Možná již dříve projevili zájem, stáhli si obsah z vašich webových stránek nebo se zúčastnili akce, kterou jste sponzorovali. Hlavním cílem vřelého hovoru je posunout potenciálního zákazníka v prodejním trychtýři tím, že ho dostanete k telefonu a zapojíte ho do rozhovoru.
Tradiční prodejní hovor je setkání prodejce s potenciálním zákazníkem. Tradiční prodejní hovory se obvykle konají poté, co byl zjištěn zájem potenciálního zákazníka o váš výrobek nebo službu, a cílem je uzavřít obchod a uskutečnit prodej.
Plánování před voláním:
Během hovoru:
Na závěr
To structure a sales call, you need to know what your goals for it are. Usually, there are two types of goals: discovery and persuasion. Discovery goals involve finding out more about the customer and their needs, while persuasion goals involve trying to get them to buy something from you. Once you know your goal, you need to come up with a structure for the call to help you achieve it. This usually involves asking questions and then listening attentively to the answers. Be sure not to bombard the prospect with too many questions at once, as this can be overwhelming and may turn them off doing business with you. Take your time and let the conversation flow naturally.
The four types of sales calls are introduction calls, product demonstration calls, price objection calls, and closing calls. The introduction call is your opportunity to introduce yourself and your company to a potential customer. The product demonstration call is your sales opportunity to show the customer how your product can benefit them. The price objection call is your opportunity to address any concerns the customer may have about the cost of your product. And the closing call is your opportunity to make a sale by getting a commitment from the customer.
Go through it before every call to make sure that you're covering all of the necessary topics and keeping track of your progress. It can be helpful to review your notes from previous calls so that you can see what worked well and what didn't.
There's no magic formula for preparing for sales calls, but there are a few things you can do to set yourself up for success. First, research your potential customer. This will help you tailor your sales pitch to their specific situation. Secondly, you should practice your pitch until you're confident and comfortable with it. You don't want to sound like you're reading from a script, so memorize key points and bullet points rather than word-for-word. You also need to be prepared to answer any questions that the customer may ask.
The goal of any sales call should be to establish a rapport with the potential customer, identify their needs, and then determine whether or not your product or service can meet them.
Introduce yourself and explain what you do. Make sure that you give the prospect enough information to understand what you are selling, but not so much that they feel overwhelmed. Be friendly and personable. Have some kind of opening offer or discount available to entice prospects who may be on the fence about buying.
Uvažujete o přechodu ze SolarWinds?
LiveAgent nabízí širokou škálu funkcí pro zákaznickou podporu, včetně integrace se sociálními sítěmi a samoobslužného portálu. Plán Ticket za $15/agent/měsíc nabízí více než 175 funkcí a 40 integrací, což je méně než konkurence.
Společnost LiveAgent nabízí širokou škálu softwaru pro zákaznickou podporu a komunikaci. Mají program odhalování zranitelností a nabízejí odměnu za reportování bezpečnostních chyb. Součástí programu jsou i pokyny pro testování a reporting. Snaží se udržovat bezpečnost dat a ochranu soukromí svých uživatelů.
Join our community of happy clients and provide excellent customer support with LiveAgent.
Naše stránky využívají cookies. Pokračováním souhlasíte s využitím cookies, jak je podrobně popsáno v Bezpečnostní zásady a soubory cookies.
Answer more tickets with our all-in-one help desk software. Try LiveAgent for 30 days with no credit card required.
Hello, I’m Andrej. We’re thrilled to invite you to an exclusive software demo where we’ll showcase our product and how it can transform your customer care. Learn how to achieve your business goals with LiveAgent or feel free to explore the best help desk software by yourself with no fee or credit card requirement.
Andrej Saxon | LiveAgent support team